For tre år siden tog Kemppi Danmark fat på at udfolde en ny strategi, der gjorde op med det mere traditionelle salg af svejsemaskiner og tilbehør. ”Det har været vores ambition, at vi i højere grad skal udfylde en konsulentrolle i forhold til markedet, hvor svejseteknisk rådgivning og support står centralt”, fortæller Kemppis salgschef Kenneth Pedersen. En af grundene til dette sporskifte var en oplevelse af, at en række virksomheder i metalindustrien havde outsourcet dele af deres produktionstekniske afdeling. En følge af dette har været, at man ikke som tidligere havde erfarne svejsespecialister ved hånden, når der skulle findes nye løsninger på en svejseopgave eller indkøres nye maskiner.
Som et første skridt ad dette spor blev organisationen internt styrket med ansættelsen af tre svejsespecialister til at assistere kunderne med kvalificeret rådgivning og support.
Herefter blev der i efteråret 2015 etableret et Kemppi svejseværksted med testfaciliteter i Lindø Industripark. ” Ideen med et have et centralt placeret værksted er, at kunderne uforstyrret af det daglige vil kunne få en produktgennemgang eller f.eks. få vendt en aktuel svejseproblematik med vores svejsetekniker. Og det er en mulighed, som mange er glade for at gøre brug af”, siger Kenneth Pedersen.
Opbygger stærkt netværk af Premium Partnere
Det typiske billede af svejseproducentens danske forhandlernetværk var tidligere, at de havde flere forskellige svejsefabrikater på hylderne og dermed ikke den detaljerede viden om Kemppis svejseløsninger, som den nye struktur med større fokus på konsulent og rådgiverrollen forudsætter.
Det blev der gjort op med i 2016, idet Kemppi foruden deres ”eksisterende partner” også valgte at indgå en Premium Partner aftale med Jydsk Værktøj.
Premium Partner er en konstruktion, hvor man i samarbejdet udelukkende forhandler svejseudstyr fra Kemppi, og hvor man i tæt gensidig dialog servicerer markedet med udgangspunkt i en indgående viden om produkter og løsninger. Dermed er alle klædt på til konsulentrollen, lige som man i kraft af Premium Partner netværket vil kunne rykke ud og servicere kunderne. ”Med vores Premium Partner aftaler har vi svejsemontører og specialister, som kan køre ud og servicere kunderne, når behovet er der”, siger Kenneth Pedersen. Han tilføjer, at de allerede nu kan se strategien bære frugt. ”Vi har fået en tættere kontakt med eksisterende kunder, og der er en markant tilgang af nye virksomheder.”
Den helt rigtige model for samarbejde
Troels Porse, der er direktør for Jydsk Værktøj fremhæver, at denne model for samarbejde er den helt rigtige. ”Når vi ikke alene sælger produkter, men også assisterer med service, support og rådgivning, så får vi mulighed for at dække kundernes totale behov, og så kan vi levere unikke kundetilpassede løsninger hurtigt og effektivt, modsat hvis vi alene skulle sælge produkter. For her ville vi alt andet lige kun blive vurderet på prisen
I stedet er vi med vores totalløsning også ude og sælge service og knowhow, hvilket giver en helt anden værdi for kunden. Det er den overordnede baggrund for, at vi har valgt indgå denne form for samarbejde med Kemppi. Vores oplevelser ude i marken er naturligt nok forskellige fra tidligere, og det på den positive måde”, understreger Troels Porse. Han tilføjer, at der naturligt nok er virksomheder, som er mere motiverede for denne type samarbejde end andre. Han er dog ikke i tvivl om, at trenden i den danske metalindustri er, at man i stigende grad vil efterspørge service, viden og leverandører, som kan hjælpe med at finde den optimale løsning til opgaven.
Et todelt marked
Troels Porses forudser, at det hjemlige marked på sigt vil blive todelt. ”Der vil være smedevirksomheder, som nøjes med at købe ind på nettet, og der er det en sammenligning på pris, det primært drejer sig om. I stedet har vi så valgt at koncentrere os om det andet voksende segment, der efterspørger høj kvalitet og leverandører med en indgående viden om service, produkter og løsninger, så man er sikker på at køre driftssikkert med de rette maskiner og de rette forbrugsmaterialer til opgaven. Vi har blandt andet en værkstedsservicefunktion, hvor vi kører ud til virksomheden og klarer tingene på stedet, hvis en maskine sætter ud. Og så kan man i den sammenhæng bruge vores servicetilbud som sikrer at vi stiller en anden maskine til rådighed, indtil din egen er køreklar igen”, siger Troels Porse.
God respons på tilbud om serviceaftaler og årlig validering
På det aktuelle svejsemarked med skærpet konkurrence er der ifølge Kenneth Pedersen et stort behov for svejseteknisk support på flere planer. ”Investerer virksomheden f.eks. i nye store industrimaskiner, kan man med fordel også bestille et produkttræningsprogram, hvor man får en professionel indkøring, og det har vi god respons på. Det samme gælder vores tilbud om 3 års serviceaftaler, hvor man har garanti for, at tingene kører. Man får årligt en gennemgang, som sikrer, at maskinerne kører forsvarligt, lige som man ved en årlig validering får tjekket, at de parametre, der står i displayet, rent faktisk også er de, man kører med under svejsningen.
Kemppis seneste udvikling på produktsiden er et spejl af de krav, der møder industrien i disse år. ”Maskinerne bliver stadigt mere ergonomiske, fleksible og brugervenlige. Og i forhold til de stadigt voksende krav til dokumentation af svejsearbejdet, kommer vi ind med vores Weldeye, der kan spare virksomheden for en masse tid. Alt omkring materialer, tråd, svejsekvalitet osv. bliver lagt ind fra starten med Weldeye, som så automatisk holder styr på tingene, mens svejseprocessen kører, hvorefter man efterfølgende har adgang til alle de krævede dokumentationer”, siger Kenneth Pedersen.
